🔖리서치 후 고객 페르소나 만들기
✅ 리서치 후 고객 모델링 (페르소나)
페르소나 마케팅이 왜 중요한가?
'행동변화'를 이끌어내지 못하면 콘텐츠에 불과하지 마케팅이 아니다.
📑페르소나란?
우리의 제품을 구매할 가능성이 높은 목표고객의 유형에 맞게 설정된 가상 인물이 마케팅 페르소나
즉, 우리가 가장 '공략'해야 할 고객
-> 시장에서 살아남기 위해 이 사람들만은 공략해야겠다!
📑페르소나를 그리는 이유
(모든 사람들에게 의미 있는 브랜드는 없다)
1. 마케팅 전략을 효과적으로 실행하기 위해서는 타겟 세분화가 필요
2. RIGHT TIME, RIGHT PEOPLE, RIGHT MESSAGE
3. 고객의 페인 포인트 = 제품/서비스가 해결하는 지점
4. 고객의 소비 습관 이해하면 고객 충성도 구축
5. 콘텐츠로 더 많은 트래픽 유도
6. 더 많은 리드
✔정확한 시간에, 정확한 사람들에게, 정확한 메시지를 소구해서 데려오는 것
✔고객을 잘이해하면 할수록 고객들이 좋아하는 마케팅, 멘트, 컨텐츠를 생산하니 더욱 충성도가 높아질 수 있음
고객을 뾰족하게 잡으면 잡을수록 그 고객들이 좋아하는 콘텐츠를 만들어낼 수 있음
🔘 LED를 딴다
: 고객의 DB를 얻는 것
-> 더 많은 정보를 얻을수록 페르소나가 공고해져 마케팅 전략이 정교화될 수 있다.
* 이미지 첨부
✅ 페르소나 제작 가이드
🔘 새로운 제품 출시 방법
- 구글 검색 키워드와 유튜브 동영상 데이터를 분석
- 어피니티 맵(Affinity map)을 통한 잠재 고객 페르소나 도출
-> 고객 조사할 땐 라이프 스타일의 공통점으로 페르소나를 잡는게 훨씬 좋다!
-> '검색'은 온갖 사람들의 욕구가 반영되어 있다.
- 데이터없이 머릿속으로 생각하는 건 '뇌피셜', 항상 데이터를 기반으로!
🔘 상품을 팔고 싶다면
그 상품이 왜 좋은지 설명하는게 아니라
유튜브 댓글, 네이버 쇼핑 분류, 커뮤니티 등에서 정성 데이터를 추출하여
살려는 사람들의 욕구를 충족시켜주는 컨텐츠를 만들어야 한다.
ex. 책상
책상을 팔고 싶다면 그 책상이 왜 좋은지 설명x.
✅ 페르소나 그리기
콘텐츠 제작 목적은 이 컨텐츠를 통해서 어떠한 사람들을 데리고 온다던가,
우리것을 구매, 앱 다운로드 등 뚜렷한 고객한테 할 얘기를 만들기 위해서 페르소나가 중요
이 페르소나는 우리의 감으로 만드는게 아니라
데스크 리서치 +타겟 조사 등을 통해서
이렇게 한 다음에 페르소나는 어떻게 그리면 좋은가?
페르소나: 어? 이거 내 이야기 아냐?
실제 구매자와 직접 인터뷰한 내용을 바탕으로 당신이 마케팅하는 류의 제품을 사거나,
살지도 모르는 실존 인물의 '몽타주'가 바로 구매자 페르소나다.
- 페르소나 선정과 적용분야 전문가 Adele Revella -
🔘 참조 대상
✔ 기존 고객 활용
✔ 잠재 고객 활용
✔ 참조자(레퍼런스) 활용
🔘 질문 목록
✔ 개인질문
✔ 역할/회사/목표
✔ 평소 어려움/ 선호 사항
✔ 일상 생활(정보/구독/커뮤니티)
-> 위의 과정에서 공통점 찾아내기
-> 3가지 타입 정도 도출
-> 다시 각각 페르소나당 세부 디깅
💡 페르소나를 그려 보면 좋은 점
1. 우리가 이야기 하는 대상이 되게 뚜렷해진다
2. 우리 브랜드에 그들이 관심 보이는 이유를 알 수 있다
3. 우리가 페르소나한테 해줄 말이 뭐가 있지? -> 이게 바로 콘텐츠가 된다.
🔖고객 여정 지도
✅고객 여정지도란? CJM ( Customer Joureney Map)
: 고객이 브랜드의 서비스 또는 제품과 관련된 모든 접점에서의 여정을 시각화한 지도
즉, 우리를 만나기 전부터 만난 이후까지의 모든 과정
💡 고객여정지도가 중요한 이유
요즘 고객들이 소비 지능 지수가 높아져 언제든 대체재가 있는 시장에서
어떻게든 마음에 들고 살아남기 위해서는
뾰족하게 고객을 잡고, 이 고객한테 너한테 하는 말인 것처럼 하면서
이 고객이 오는 길목, 길목, 길목마다 우리를 깔아놔야 하니까 고객여정지도가 중요하다!
✔ 고객이 누구죠? -> 페르소나
✔ 브랜드와 상호작용할 때 기대하는 것이 무엇인지 CJM을 그리는 과정을 통해 알 수 있음
✔ 어떠한 고객이, 언제, 왜 우리를 발견하는지 알 수 있고
✔ 잠재고객 이해하고 우리가 원하는 잠재고객과 일치하는지 확인하는데 도움
-> 결국은 고객을 이해하기 위해서 그리는 것! (살아남기 위해서)
이 사람들이 좋아할만한 상품, 문구, 콘텐츠를 찾기 위한 것
✔ 논리와 근거를 두고 설계해야 함.
그렇지 않으면 나중에 성공해도 왜 성공했는지 모르고, 실패해도 왜 실패했는지 모름.
✔ 프리엑트 방식의 고객여정지도를 많이 쓰긴 하지만
모든 브랜드에 적용되는 만능 고객여정지도는 없으니 (포트폴리오와 비슷)
우리의 페르소나로 잡았던 고객들에게 맞춰서 생각하는게 좋음
✅고객 여정 지도 그리는 방법
사용자가 제품을 사용하는 단계대로 그리는게 중요
사용하기 전~사용한 후
🔘 각 단계에서 유발되는 현상들을 정리
- 행동들
- 터치포인트
- 감정/생각
- 시장/경쟁사/대체재 분석
- 시장/경쟁사를 통해 느끼는 감정
- 우리의 기회나 약한 점 등 우리와 관련된 부분 작성
✔ 안다고 바로 구매하는 것들이 아니기 때문에, 특히 고관여 제품들은
정보 수집 단계가 필수적으로 들어가고 후기는 당연히 보고 직접 묻기까지 함
✔ 그러니 각 단계에 맞는 컨텐츠나 정보를 주기 위해서 + 맞는 채널에 고객 여정 지도를 그려보는 것
이걸 안그려보면 제일 많이 하는 실수가 쓸떼없이 돈만 쓰게 됨 _ 왜 실패했는지도 모르게 됨
✔ 그러니 페르소나도 뾰족하게 잡고 고객 여정지도도 꼼꼼하게 그려서
어느 길목에 우리의 컨텐츠를 중간중간 뿌려넣지? 생각하기 위햐서
이 과정을 걸치면서 실제로 고객들이 할만한 질문들을 구체화하는 과정을 거침
EX. 탐색 단계에서는 '정보' 위주로
취업 어떤 사람들이 잘하는지, 이렇게 하면 취업하도록
이 단계에서 가격 비교, 몇시간 투입해야하는지 알려줘봤자 소용 없음
여정지도를 잘그려야만 나가려는 순간마다 적재적소에 필요한 것들을 끼울 수 있음
🔘 브랜드마다 조금씩 그리는 방법이 다르다.
🔘 기회영역
우리가 이 단계에서 뭘 할 수 있지?
EX. 영감 제공 콘텐츠
✔ 3집단을 다 공략할 수 없는 상황이라면
먼저 공략해야할 대상이 어딘지 파악